La empresa ciertamente no desapareció; sigue siendo una presencia importante en la distribución de productos químicos, con 130 centros de distribución en América del Norte, más de 3.000 empleados en Estados Unidos y Canadá y alrededor de 2.000 millones de dólares en ventas anuales.

Pero gran parte del trabajo de la industria de distribución mayorista pasa desapercibido más allá del nombre en el costado de los camiones; esto es aún más cierto en el caso de los distribuidores de bienes industriales utilizados en la fabricación de otros bienes.

Ahora, Van Waters & Rogers vuelve a estar en el centro de atención gracias a una nueva aventura en el comercio entre empresas (B2B), actualmente el rincón más de moda del mundo online.

La empresa matriz de VW&R, Royal Vopak, ha creado ChemPoint.com. Con sede en Kirkland y filial de Van Waters & Rogers, ChemPoint.com es un servicio en línea (aunque también ofrecerá pedidos por teléfono, fax, correo electrónico e intercambio electrónico de datos) para la compra de productos químicos y el seguimiento de entregas.

VW&R se encargará de la logística y la entrega de ChemPoint.com.

Royal Vopak y VW&R son parte de un movimiento a gran escala de compañías industriales tradicionales que intentan ganar posiciones en el comercio electrónico, no sólo para sus propios productos, sino para clientes y productos dentro de una industria e incluso en los negocios en general.

Boeing Co. está participando en una iniciativa para vender piezas de aviones por Internet; Weyerhaeuser Co. y otros dos fabricantes de papel tienen un sitio en marcha para vender productos forestales; el fabricante de camiones Paccar ha lanzado una empresa a través de la cual clientes y proveedores pueden pedir suministros comerciales.

El sector de distribución de productos químicos es uno de los más congestionados del sector electrónico. Una reciente presentación de oferta pública inicial (OPI) por parte de ChemConnect Inc., empresa de San Francisco que opera la Bolsa Mundial de Productos Químicos, incluye entre sus participantes a Cematch, ChemCross, Commerx, e-Chemicals, fobChemicals, ChemPoint, ChemUnity, Cheop, FreeMarkets, MeetChina, Ventro (anteriormente Chemdex), VerticalNet y XSChem, así como servicios B2B generales, como Ariba, Commerce One, i2i, SAP y Oracle.

La presentación advierte que empresas individuales podrían lanzar sitios de comercio electrónico como Envera, un consorcio de productores químicos.

¿Cómo se destacará entonces ChemPoint entre esta multitud?

Una forma de hacerlo es posicionarse en un nicho de mercado en lugar de centrarse en productos químicos multiuso. Chad Steigers, director general de ChemPoint.com, afirmó que la especialidad de su empresa serán los pedidos de carga parcial que utilizan una amplia base de clientes, pero que se utilizan en pequeñas cantidades en cada cuenta. Existe una gran cantidad de productos que cumplen con esa descripción. Un ejemplo serían los colorantes naturales utilizados por los productores de alimentos.

Estos productos químicos especiales tienden a tener ciclos de venta más largos, requieren soporte técnico y pueden tener que probarse y personalizarse para adaptarse a las necesidades específicas del usuario y al equipo de procesamiento.

ChemPoint afirma que estos productos químicos se gestionan mejor con su enfoque que las ventas a distribuidores o fabricantes tradicionales.

Ese es el otro punto de diferenciación. Algunas subastas en línea son el equivalente a tablones de anuncios donde los compradores pueden publicar solicitudes de cotización, y a menudo compradores y vendedores no se conocen hasta el cierre de la transacción. Steigers afirma que ChemPoint.com se diseñará como "una llamada de ventas por internet. Ofrece un toque mucho más personalizado".

Según el modelo de ChemPoint.com, los clientes tendrán un vendedor asignado y, eventualmente, podrán manejar llamadas de ventas y pedidos con un enlace de video entre el representante de ventas y el comprador.

Royal Vopak no ha incorporado ningún socio a ChemPoint.com, dice Steiger, y si lo hace no será por necesidad de capital.